Perswazja werbalna i programowanie neurolingwistyczne

2
Wytworem mówienia i rozumienia jest tekst, który następnie doprowadza do wykreowania w umyśle odbiorców treści zbliżonych pojęciowo do tych, które powstały uprzednio (w chwili przemowy) w psychice danego mówcy.
Jeśli nadawca jest utalentowanym retorem, informacje przez niego przekazywane będą utrwalone w zbiorowej pamięci społeczeństwa nawet na długo po zakończeniu przemowy[1]. Świadomość językowa mówcy jest w tym przypadku kluczowa – pozwala ona nie tylko sprawnie posługiwać się środkami językowymi, ale i umiejętnie manipulować regułami i niedoskonałościami, które niosą ze sobą kolejne zdania przemowy[2]. Może być to więc np. celowe użycie efektu primingu (powtarzanie bodźców zwiększa szybkość ich przetwarzania przez odbiorcę[3]), neologizmów morfologicznych (jak chociażby: krem chronoaktywny, antyutleniacz, hydrostrażnik[4]), elementów programowania neurolingwistycznego itp.
            Ostatni wspomniany element, NLP (ang. neuro-linguistic programming), to „sztuka i nauka tworzenia indywidualnej doskonałości”[5], czyli nic innego jak używanie języka w taki sposób, by wykorzystać jego mocne strony i pozbyć się istniejących w nim wad. Oczywiście posługiwanie się językiem w tenże sposób zwiększa jego siłę perswazyjną i tym samym może dawać manipulantom szeroki wachlarz możliwości – tak w sferze biznesu, jak i polityki. Skutki używania programowania neurolingwistycznego są jednak per saldo pozytywne, gdyż oznaczają lepszą jakość komunikacji i w obecnej kulturze nieustannie rosnących potrzeb konsumenckich i heurystyk wydawania sądów, spełniają zadanie chwilowego zaspokojenia oczekiwań klientów i wyborców.
            Jednym ze słów, które może przesądzić o sukcesie wypowiedzi jest nie. Jego działanie jest często wprost odwrotne do zamierzonego. Najlepszym tego przykładem może być wypowiedzenie zdania: Proszę pod żadnym pozorem nie myśleć o różach! W chwili wypowiedzenia tego zdania niemal wszyscy odbiorcy natychmiast pomyślą właśnie o tych kwiatach. Słowo nie jest więc swego rodzaju wadą języka, którą często wykorzystuje się w kampaniach reklamowych i wyborczych[6], np.
Witam Państwa serdecznie. Zdaję sobie sprawę, że przyszli Państwo na naszą konferencję prasową, ponieważ oczekują informacji na temat kryzysu, który dotknął całą branżę odzieżową. Na wstępie chciałbym jednak zaznaczyć, że nie będziemy dziś mówić o plotkach dotyczących ewentualnego bankructwa konkurencyjnej firmy Abra. Nie będziemy też zajmować się naszymi śmiałymi planami rozwoju i wkroczenia na nowe rynki. Chciałbym skupić się za to na realizowanym obecnie programie naprawczym, który już w tej chwili przynosi duże oszczędności.
Kolejnym słowem powszechnie używanym w NLP jest spróbuj, które w rzeczywistości zniechęca do zrobienia czegoś, np. Zanim zdecyduje się Pani na nasz krem, proszę spróbować znaleźć produkt konkurencji o tych samych właściwościach. Ciekawe zastosowanie ma również wyraz ale, który jest stosowany w nieco bardziej subtelnych zdaniach (delikatnie sugeruje, że pierwsza część wypowiedzi nie ma znaczenia), np. Owszem, firma Tukan ma również dobrej jakości pióra wieczne, ale skoro już rozmawiamy, chciałbym przedstawić ofertę naszej firmy. Innym interesującym w wykorzystaniu zwrotem jest im… tym… (w tym przypadku pierwsza część zdania jest obiektywna, druga zaś to element perswazji), np. Im dłużej jesteśmy klientami przedsiębiorstwa BiurPol, tym mocniej sobie uświadamiamy jak słaba jest ich konkurencja[7].
Elementów programowania neurolingwistycznego są jeszcze dziesiątki, o ile nie setki. Mimo to warto skupić się na wpływie NLP na zrozumienie mowy ciała. Dwóch brytyjskich badaczy: Geoff Ribbens oraz Greg Whitear w swojej książce „Instant Manager. Taking Control of Work and Life. Body Language” uznało następujący związek tych dwóch dziedzin:
Jak NLP przyczynia się do lepszego zrozumienia mowy ciała? Programowanie neurolingwistyczne jest fundamentem wiedzy o tym, jak ludzie postrzegają świat i zachowują się. (…) Obecnie NLP jest źródłem psychoterapii i technik pozwalających zrozumieć własne zachowania. Dzięki tym ostatnim jesteśmy w stanie wprowadzić pozytywne zmiany w postrzeganiu świata i typowych reakcjach na różnorodne sytuacje. (…) Poprzez obserwację ludzkich zachowań, objawiających się w mowie ciała, można odkryć, co dane osoby myślą, a także to, co jest dla nich ważne. Po pewnym czasie można z łatwością przewidzieć kolejne reakcje na zaistniałe okoliczności. Wiedza ta daje swego rodzaju przewagę, gdyż znając kolejne kroki swoich rozmówców, można wiele zyskać.
(ang. How NLP contributes to understand body language? Neuro-Linguistic Programming (NLP) is a body of knowledge relating to how people perceive their world and react to it. (…) It is now an established body of psychotherapy and techniques that help people to understand their reactions to their world and to make positive changes in how they think and respond to situations. (…) By observing people’s behaviour through their body language, you can work out what is going on in their minds, what is important to them and, over a period of time, you are likely to become skilled at predicting their reactions and responses to situations. This puts you in a powerful position, as you will be able to use your knowledge of their likely responses to situations to your advantage)[8].
Na koniec warto dodać, że NLP zostało stworzone (na podstawie wieloletnich badań) właśnie w języku angielskim i to w nim przynosi największe efekty. Ponieważ wiele zwrotów jest dotkniętych zjawiskiem nieprzetłumaczalności, w języku polskim mogą one nie być na tyle perswazyjne, na ile są w przemówieniach stosowanych w Wielkiej Brytanii i Stanach Zjednoczonych. Należy też uważać na ilość występowania tychże wyrazów w danej wypowiedzi. Nieumiejętnie wykorzystane programowanie neurolingwistyczne nazywane jest po prostu tandetą perswazyjną, gdyż odnosi skutek odwrotny do zamierzonego[9].


[1] T. Milewski, Językoznawstwo, Wydawnictwo PWN, Warszawa 2004, s. 5.

[2] G. Krasowicz-Kupic, Świadomość językowa a komunikacja za pomocą pisma. [w:] J. Nijakowska (red.), Interdyscyplinarne studia nad świadomością i przetwarzaniem językowym, Tertium, Kraków 2012, s. 19.

[3] A. Rojczyk, Mózg jako niezwykły żongler słów – zjawisko primingu. [w:] M. Kita, M. Czemkpa (red.), Żonglowanie słowami. Językowy potencjał i manifestacje tekstowe, WSZMiJO, Katowice 2006, s. 68.

[4] K. Michalewski (red.), Język w marketingu, Wydawnictwo UŁ, Łódź 2008, s. 70.

[5] J. O’Connor, J. Seymour, NLP. Wprowadzenie do programowania neurolingwistycznego, Zysk i S-ka, Poznań 2010, s. 21.

[6] A. Batko, Sztuka perswazji czyli język wpływu i manipulacji, One Press, Gliwice 2005, ss. 41-49.

[7] Zob. też: P. Rogaliński, Język perswazji w polityce. [w:] A. Sepkowski, E. Kuczyński (red.), Zbliżenia Cywilizacyjne. Tom VII, Wydawnictwo Państwowej WSZ we Włocławku, Włocławek 2011, ss. 133-152.

[8] G. Ribbens, G. Whitear, Body Language. Instant Manager: Taking Control of Work and Life, Hodder Education, Coventry 2007, ss. 10-11.

[9] A. Batko, Sztuka perswazji…, op.cit, s. 151.

2 KOMENTARZE

  1. Niestety, to pseudonaukowe, niepotwierdzone empirycznie, wytworzone w umyśle chorego na manię wielkości Bandlera, BREDNIE, rozpowszechniane przez jego niedouczonych pod względem merytorycznym, ale wycwanionych pod względem portfelowym, następców.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here